蓝莲花开民宿创始人：文艺青年10年创路（蓝莲花开民宿创始人）

人物简介

段王爷

蓝莲花开、山中来信民宿创始人

斯卡布罗集市创始人

民宿教科书《把一部分时间留给陌生人》、《你并非身在他乡》作者，“不务正业”的大学教师，徒步、自驾游达人。玩遍东南亚多个国家与地区，尤其痴迷于日韩泰和中国台湾的民宿。2011年开始，段王爷主要致力于开发研究中国民宿。2022年开始另辟赛道，把创业目光聚焦在城市微文旅——集市。

专栏从选址到转让，民宿运营手册作者：宅村88币1,320人已购查看

情怀创业

从民宿到城市微文旅

——段王爷访谈录

段王爷 / 圈长

从单体民宿到连锁民宿

圈长：

首先还是请王爷介绍一下自己。

段王爷：

大家好，我姓段，行业里戏称“段王爷”，也是用了这个花名很多年，是蓝莲花开民宿和山中来信民宿的创始人。10年前我在校园里教书，偶然间遇到了民宿，那个时候民宿只要稍微有点想法还是有盈利的空间，就正式开始做起了民宿，自己有一个小院子，还能赚点钱，一路走来大概有10年时间。

圈长：

您第一家民宿距现在已有10年之久了。

段王爷：

对，我第一家真正意义上的民宿是在杭州西湖区青芝坞里面的一个城中村里，也是机缘巧合，一路走来差不多有10年了。

圈长：

现在您也有其他的一些民宿门店，现在民宿的客户定位和原来第一家民宿的客户定位有什么差别？

段王爷：

现在也挺矛盾的，有些历史遗留问题我们得去面对，比如说蓝莲花开民宿，那是我最早在情怀上面做的一家真正意义上的民宿，但是它也有发展，多的时候有十几家，现在因为疫情有减少，但是我一直保留她，她属于文艺青年或者小资青年喜欢的那种调性民宿，大概300到600元的价格区间，但是她在城市里面的房租实在太高，比如青芝坞里面有栋房子的租金就45万/年，盈利空间非常有限，市场稍微有点风吹草动，可能就面临亏本。城市大型国际活动就可以让我们停业更不用说疫情，如果市场一切正常，还能小有盈余，前提是你不能碰到任何问题。

后来，蓝莲花开在发展过程当中来到了乡村，到了乡村后我们做了一个新的品牌——山中来信，价位大概在1000到3000元左右。由于乡村的房租比较低，可能只有几万元/年，只要好好经营，真正去做纯民宿的话，还是有盈利空间的。疫情这个阶段，不单是民宿行业有问题，也不是旅游业有问题，它是所有行业的问题，甚至是全球性的问题，所以我们就没有办法绕开疫情这个话题，如果没有疫情因素，我觉得还行。

圈长：

当初做第一家店的时候，你会不会待在店里去接待你的客人？

段王爷：

最早的时候我有一个合伙人，因为青芝坞的隔壁是浙江大学，是我一个很要好的朋友，我们两个人开了第一家店，当时有“玩”的心态，那个时候反而能赚钱。那个时候主要是他在店里，我也会待一些时间，在店里可以遇到很多好玩的客人，坐在清风明月的小院里陪客人聊天，陪客人爬山，陪客人骑自行车，陪客人去灵隐寺，那个时候还是挺好玩的。

现在发展到连锁了，我一直致力于推行蓝莲花开的管家文化，就是让管家成为这家店的主人，但是一直没有找到合适的方式。比如说这家店我投了500万，一般情况下没有合适的模式来和管家分红以及进行大额度的奖励，因为我投了那么多钱也要算回报率，但是随着疫情对市场的冲击，反而好像找到了机会。

圈长：

您指的机会是什么样的机会呢？

段王爷：

在疫情对整个地产行业、租赁市场以及文旅行业的冲击下，很多民宿投资人反而醒悟：原来民宿没有想象中那么容易经营，这个时候就有部分人会把装修好的民宿推出市场。此外，一些文旅地产公司在海南、三亚、云南都有空置物业，并且已经完成装修，这个时候就需要托管方来承接运营，而商业租赁现在行情也不太好，他们会把更多的物业房子拿出来交给别人进行托管。

如果这个时候我们拿来托管，我们跟管家或者店长就有很好的一个主人身份的切换，因为不需要我再投资，这种情况下，我和他就可以对半分经营利润，当我只有把利润跟他谈到对半分的时候，管家或者店长，他才能成为这家店真正的主人，这个时候就可能产生一个新的解决方案。

圈长：

现阶段您设想的可能一个方向是托管一些文旅地产公司物业，并且找到合适的店长进行大额的利润分成，以此实现民宿的主人情怀。

段王爷：

大额的利润分成，这个模式我也有一点点模仿某茶，某茶的商业模式大概在这家店没有回本之前，店长拿利润的30%，母公司拿70%，当这家店的成本收回之后，店长的利润是70%，母公司是30%，但是流水要从母公司走，在这种情况下每个店长才会把这家店当成自己的店来经营。我也在研究和思考他们的模式，探索能不能在我们新的商业模式里有实现的可能。

圈长：

作为一个民宿行业的老前辈，考察过、体验过很多民宿，令你印象最深的是哪一家（除了自己创立的品牌以外）？

段王爷：

现在行业里面的很多品牌，其实已经开始转向度假村的模式，不再是民宿的模式，我们能想到的那些品牌都在往度假村方向发展，他们希望有30间房，50间房，甚至100间房，最典型的代表是诗莉莉，诗莉莉已经彻底放弃了民宿模式，其他的品牌也在往度假村方向靠拢，都已经开始放弃民宿了。其实我自己很多的时候是在“闭门造车”，自己做自己的，虽然我也会跟大家交朋友，但让我去考察的民宿其实也不多。如果一定要我说一个印象比较深刻的民宿，应该是丽水的“云上5天”。

圈长：

我也有很深的印象，有一部很短的微电影就叫《云上5天》，描述了这家民宿以及老板和老板娘的爱情故事。

段王爷：

他们的爱情故事让我记忆深刻。

蓝莲花开·在西湖▼

我一直有个梦想：百店计划

圈长：

所以目前行业里面耳熟能详的品牌基本上都走向度假酒店的方向，以纯粹民宿经营的在我们日常活动的接触的比较少。

段王爷：

现在做的风生水起的品牌基本上都在放弃15间房以内的商业模式，或者正在放弃的路上，把15间房以内称之为民宿的这个核心理念正在被淡化。

圈长：

市场证明体量越大，可以盈利的空间越大，对吧？

段王爷：

可以这么理解。

圈长：

蓝莲花开或者山中来信未来是如何规划的？

段王爷：

你叫我前辈但前辈已经不再年轻，但我心里一直有一个梦想，我一直想实现“百店计划”，能够开100家店，用会员的方式来集成一个民宿度假产品体系，单店小而美，人员也比较精简，因为我觉得民宿有两个优点，第一是很少有人说我讨厌民宿，民宿非常不好。第二是人员相对较少，如果能用管家创业这种模式，会不会有发展的可能性，我自己也还在研究，所以还是有一个“百店计划”的梦想。

圈长：

刚才您提到的民宿管家创业模式，据我了解，行业里也有些典型案例，民宿店长是当地人，也有获赠一定比例的干股，做的也是非常优秀，当然具体的比例不得而知。

段王爷：

没有大幅度的奖励，5-10%的比例其实意义并不大，因为民宿的盈利空间非常有限。

圈长：

三年疫情对文旅住宿行业的冲击很大，放开以后，2023年春节你们几家店的预定情况怎么样？

段王爷：

春节初一到初六，我们几家店整体入住率大概90%。基本还过得去，如果是以前，应该可以达到100%。

圈长：

您预测放开以后，民宿行业会面临什么样的新机遇或者是挑战。

段王爷：

我觉得民宿也是一个正常发展的普通行业，我喜欢把这个行业和其它行业做对比，其实都一样，不管你是卖电饭煲的，还是卖新能源汽车的，或者是卖茶叶的，还是搞养殖的，所有行业都会面临放开之后有一个上升回暖的阶段，回归正常之后也还是会有调整，还是有人要被市场淘汰。也不要把它称作报复性消费或者爆炸式消费，这些都是这个时代的新媒体为了炒作，拿某些个别的热点营销自己，用词越激烈关注度越高越有人点进去看，这就是一个正常规律，跟整个中国的旅游结构有关。我觉得比较重要的还是你得做好一些准备，把服务和产品做好，日复一日年复一年做好产品。

山中来信·乡悦云端▼

新的创业方向

圈长：

换一个角度，开放以后哪些片区可能会有一些机会？比如说现在比较火的三亚、大理，或者是西北的新疆？

段王爷：

这个不好说，我觉得三亚虽然说价格被炒得很离谱，如果2023年蓝莲花开有发展计划，我们还是想从三亚选一家店，从大理选一家店，从成都选一家店，再从西安选一家店，这就又回到一个正常的市场行为，人们喜欢到哪里旅行，城市是否具备普遍的消费能力，而不是突然爆发性的那种消费。比如人们很喜欢成都，很喜欢西安，很喜欢三亚，很喜欢大理，那我们可能就会在这些地方选店。

圈长：

跟着市场的正常热点，人去哪里，店就开到哪里。

段王爷：

现在不能因为哪个地方爆了，我就跑去搞一下，挣一点报复性收入，我年轻的时候可能这样干，赚一票也挺好的，赚一票就走人。

圈长：

快进快出。这两年精准露营比较火，蓝莲花开有没有布局相关领域？

段王爷：

露营这一块我基本没有涉及，原因是我早年也做过城市一间房，类似Airbnb，我始终觉得这行没有办法拿到营业执照，就算注册公司也拿不到特种行业许可证，虽然政府各种鼓励，可能还是我年龄的原因，如果我刚毕业可能就先做了再说，这个行业更符合那种喜欢自由的、有特点的、更接近大自然的年轻人，至少现在的我不去介入。

圈长：

有点像刚才您总结的那种玩一票就走的感觉，我现在关注到您开始做市集，对吧？

段王爷：

对，市集你可以把它理解为一场活动，并且专门组建了一家活动策划公司，因为我曾在两年前提出一个问题，民宿的空间是否可以二次利用？再往大的方面思考，我们去运营空间会怎么样？民宿的空间，美术馆的空间还是哪个城市的某个具体空间，当时萌发了这个设想，后来因为疫情，团队运营的门店少了，大家就有精力腾出来，我们做了大量的调研，也去做了一些尝试，目前我们是把市集做成一种文旅的模式，称之为“城市微文旅”。

这种市集是我们打造的一种比较轻松的消费模式，而不是简单依托于某个场景，比如说我有露天电影，我有天幕，我有咖啡，我有甜品，我有茶，我有大家坐在一起聊天的地方，你说商场里面也有，但是我不想那种方式，而是像那种在户外买一次啤酒，可以坐在马路边跟朋友聊聊天，像民宿一样的一种生活方式，你来可以坐在这里谈事情，也可以聊天，也可以逛市集，不是简单招募摊主让他们在这里做生意，其他啥也没有。我更想把它做成一种文旅，你到我这里来，有玩的，有喝的，有吃的，也可以坐一坐，目前大部分的市集是没有地方坐的，逛完就走。因为我们是做民宿和文旅出身，我们更希望客人能够在这里稍微坐一会儿，或者游戏打卡拍个照。

圈长：

它的商业模式是出售产品还是什么？

段王爷：

因为我做的还是跟别人有点不一样，我希望在这个场地上有我固定的临时建筑，我会把这些临时建筑出租给那些想留下来的商户，他们会付给我租金。我在收取租金的基础上在这个场地上办市集，这样的商业模式我认为是比较健康的。

圈长：

就是可持续的。

段王爷：

我在杭州做的一场也是这样的模式，我搜集到了各式各样的临时建筑，正巧有人愿意待在这里，觉得这里人流量挺好，愿意待三个月或者半年，当我有了很多临时建筑，我就有了一定的资金，再在这个场地上进行策划办市集，做活动，在当你把这个市集办好之后，我们就可以把这种活动进行对外输出。

今年春节，我们和某县市的旅投公司合作了一个市集，他们出资，我们策划和运营，整个活动六七天，我们会收取一定费用，有了经验就可以在全国复制，你还是把它理解成一场活动。

圈长：

我理解是一种活动策划和空间租赁相结合的一种全新模式。

段王爷：

目前还不能把它说成我未来一定要成就的一番事业，但是可以在当下每一场活动中获得利润，增加收入，我们只不过是从民宿空间里跳出来，到别的空间里策划了一场大一点的活动，这个活动开始到结束有的两三天，有的五六天，可以立马呈现，那么我们就有收入，反正我们也是活动策划公司。这是在疫情对民宿冲击下，民宿停止不前，而人力成本很很充沛情况下的一个额外收入来源。

圈长：

疫情结束以后，一些景区或者是民宿比较集中的地方，还是需要通过强运营办活动来引流，斯卡布罗集市可以和类似的这种业态相结合。

段王爷：

对，我们在推这个活动时不会主打自己的品牌，活动的侧重点是推主办方品牌，比如这次大佛寺市集，会在下面标注是斯卡布罗团队组织的，因为是别人出资。比如我们杭州的市集叫马戏市集，马戏团场馆给我们使用，我们是作为乙方的策划者，是这么一个概念。

杭州·马戏市集▼

我创业骨子里还是带情怀

圈长：

斯卡布罗是一个很好听的苏格兰民谣，当时取这个名字是出于什么样的想法？

段王爷：

基因吧，我创业还是带着一点情怀的，首先这首歌的名字就叫《斯卡布罗集市》，其次它里面有一句歌词：您是去斯卡布罗集市吗？芜荽，鼠尾草，迷迭香和百里香，代我向那里的一个人问好，她曾经是我真心深爱的姑娘。有很强的代入感，这次我们给新昌大佛寺做的市集里面，我就策划了一个很大的文案，好多人在这里拍照，上面就写着你要去大佛寺市集吗？那里有我心爱的人，我就把它放在这里，很多人就会在这里拍照，它有一个代入感很强的情感线在里面。

圈长：

未来类似这样的市集，有没有可能和现在比较火的民宿集群做一些联动？我觉得非常有市场。

段王爷：

它是文旅的某一种呈现方式，大理的柴米多市集是自发组织的，当然里面也有策划者，大理也是一个民宿的集聚地，那边每个星期或者每个月，很多摊主就聚在一起买卖交换东西，在民宿集聚地做市集，人气和氛围就很好。

圈长：

我观察到一些民宿集群也组织过类似的市集，但是遇到的最大问题是没有解决怎么盈利的问题，导致活动非常松散。你可以把摊主邀请过来，但是后续的盈利空间非常有限，摊主不知道怎么赚钱，组织者也不知道怎么赚钱，这个问题不知道以后怎么解决。

段王爷：

市集并不是适合所有地方，市集一定需要人流量，大家都愿意去的一个地方，它才能形成市集，就像早期的乡村集市，农民老百姓认为那个地方大家都能够去而且方便，才能叫市集，它代表了很浓的商业范围，你收取摊主100块一天还是多少钱一天，他们也愿意去，因为那是一个大家都愿意去的地方，比如说杭州的天目里。就算200块钱一天，摊主也去，假如有50个摊主是不是有1万块钱了？

假如把市集搬到偏远乡下那谁去，摊主说我去了，我的营业额还不够来回的成本，是不是？ 其次，你到了一个陌生的地方，或者说没有庞大人流量的地方，它就需要有公司或者政府一起合作。合作有两种，一个是资金，一个是资源，为什么？比如说我们这一次的市集招募主理人（也就是出摊人）的时候，我们是借助了该地区旅投的微信公众平台发布的，他们的发布量没有2万也有5千吧，这个叫资源借助，你需要借助于当地的一些平台再加上自己的一些资源，就像有时候我们讨论说，不是所有的乡村都可以开发民宿，一样的道理，生搬硬套的风险极大。

圈长：

好，最后对一些想进入或者刚进入这个圈子的朋友有哪些建议或者是忠告？

段王爷：

如果刚进入民宿圈，还是那句老话，你开民宿是为了什么？你不能一激动投资几百万上千万，最后又在后悔。

大家还是要理性的面对民宿市场，你能不能通过一种讨巧的设计，经过计算过的投资，或者是一个有特点的产品，又或者从服务上面也好，个人魅力也好，还是地理位置优势，能给民宿合理持续的经营。

如果是几个朋友找一个有山有水的地方，回馈自己的生命，回馈自己的身体，让自己生活的更有质量一点，身体上更有质量一点，那么民宿难不难，赚不赚钱就不要去讨论，如果你是商业行为，一定要慎重的进行投资回报计算。

斯卡布罗集市▼

采访者简介

圈长，民宿行业资深从业者和观察者，民宿圈（新媒体）和宅村网（ZCUNS.COM）创办人，乡创学院培训总监，蓝莲花开、还朴等民宿前营销顾问。